売れる仕組み4ステップ

営業部門の活動は、

  1. 集客
  2. 見込み客フォロー
  3. 販売・見極め
  4. ファン化
の4つのステップで成り立っています。

売れるしくみ4ステップ

これら4つのステップを回転させ続けることで、営業マンが汗を流して「売る」のではなく、商品が自然と「売れる」仕組みをを作ることが出来ます。

第1のステップは「集客」です。文字通り、商品を購入する見込があるお客様を出来るだけ多く集めることです。

電話やDM、ホームページ、新聞広告、テレビCM、飛込み、紹介などの方法の中から、商品に合わせて適切なものを選択し、組み合わせます。

この段階では、まだ商品を“売り”ません。お客様には押売りを避ける傾向があり、また中途半端な情報提供は失注の原因になるからです。

あくまで、次の「見込み客フォロー」のステップにつなげることが目的です。

「集客」でリスト化されたお客様を、“商品を買いたいお客様に育てていく”ステップが「見込み客フォロー」です。

このステップの本質は、こちらの情報を積極的にお客様に提供していく“情報の先出し”です。商品や会社の情報をメールやDM,場合によっては営業マンが訪問して見込み客に提供し、興味関心を引き上げていくのが目的です。

購入の見込度によってフォローの手段や方法を変え、資源を適切に配分することが重要です。

見込み客フォローによって、お客様の興味・関心が高まったら、第3のステップ「販売・見極め」です。

営業マンがお客様と面談してニーズを見極め、適切な商品を提案・販売します。

もし、この段階でニーズがまだ十分に高まっていないと判断される場合には、再び「見込客フォロー」のリストへと戻します。

販売に至ったらそこで終わりではありません。商品を購入したお客様を、定期的なアプローチによって「ファン化」することも大切です。同じ商品を反復して購入していただいたり(リピート)、さらに別の商品を販売したり(アップセル・クロスセル)、別のお客様を紹介していただくなど、さらなる集客へとつなげます。

ここまで来れば、あとは自然と商品が売れていきます。「売れるしくみ」の完成です。

自社の商品とリソースに合わせて、4つのステップを最適な形に設計し、運用し、改善していく。

ソフトブレーン・サービスは、このような「売れるしくみ」づくりを、トータルにサポートいたします。