営業効率を上げる4つの方法(SPIの公式)

営業の効率を上げるためには、「商談件数」を増やすか、「商談の成約率」を向上させるか、「商談の金額」(平均受注単価)を上げるか、「商談の期間」を短くするしかありません。

営業生産性の公式

「商談件数」については、より多くのお客さんと会ったり、より多くのアポイントの電話をかけたりすることで増やすことができます。

また、「商談の成約率」とは、商談をしたお客さんが100人いたら、そのうち何人が契約してくれたかということです。最終的に契約を勝ち取るための工夫は、商品によっていろいろとあるでしょう。

「商談の金額」については、1つ100万円のものを売るより、1つ500万円のものを売るほうが効率がよいのは明らかですよね。

「商談の期間」を短縮するということは、契約を取るまでにかかる時間を短くするということです。1つの商品を売るのにお客さんと10回会う必要があるのと、3回ですむのとでは、明かにかかるコストが違います。

あなたの会社の商品やサービスについて考えてみてください。

もし、「件数」を簡単には増やすことが出来ないのであれば、例えば大企業に絞って営業に行けば、1つあたりの「金額」が増えるので効率が上がります。また、「金額」が小さいものを売っている場合は、「件数」を増やすか、「期間」を短くすることで全体の効率を上げることができます。

そこで重要になるのが、「プロセス」を管理するという考え方です。

プロセスを管理せず、個人に営業のやり方を任せている場合でも、一部の優秀な営業マンは、自分で判断して大企業に売り込みを掛けたり、脈のあるお客さんを紹介してもらって効率よく契約に持ち込むなどの工夫をしているかもしれません。

こういった効率を上げるための工夫を、プロセスを管理することで、全員に実行させることができるのです。

また、プロセスを「分解」しておけば、4つのポイントに着目することで、問題が何処にあるのかが分かります。営業の効率が上がらないのは、「件数」が少ないからなのか、「金額」が小さいからなのか、「成約率」が低いからなのか、「期間」が長いからなのか、目に見えてわかるのです。

プロセスマネージメントの考え方