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タンフィールド・エンジニアリング・システムズ・リミテッド社様の事例 | ソフトブレーン・サービス 株式会社

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タンフィールド・エンジニアリング・システムズ・リミテッド社様の事例

タンフィールド・エンジニアリング・システムズ・リミテッド社様の事例

タンフィールド・エンジニアリング・システムズ・リミテッド社は英国タンフィールドグループの日本法人として アップライトブランドの高所作業機器を販売しています。研修を担当した小松を交えて佐久間正代表に、ソフト・ブレーンサービスの「営業マン育成コンサルティング」への評価をお聞きしました。

タンフィールド・エンジニアリング・システムズ・リミテッド社
日本法人代表 佐久間正様

INDEX

タンフィールド・エンジニアリング・システムズ・リミテッド社について

― まずタンフィールド・エンジニアリング・システムズ・リミテッド社について教えて下さい。

タンフィールド社は英国タンフィールドグループの日本法人として、
高所作業機器を販売しています。東京と大坂にオフィスがあり、
横浜には工場兼倉庫があります。従業員数は14名です。

高所作業機器は、新築ビルのエントランスロビーや展示場など、高所の照明取り付けや、ガラス清掃などに使用されています。

また、工場の生産ラインのメンテナンス作業や、製造にかかわる製造装置としても使用されています。

タンフィールド社は、ソフトブレーン・サービスから何を購入したか

― 今回はソフトブレーン・サービス社から何を購入しましたか。

「営業マン育成コンサルティング」を導入しました。
「営業マン育成コンサルティング」の受講期間は、2008年10月から今年の1月までで、
営業マン6人が参加しました。
また、以前からソフトブレーン・サービスさんの「eセールスマネージャー」を利用しており、
昨年には「プロセスマネージメント大学」の講義も受講しました。

― 小松さんにお聞きします。「営業マン育成コンサルティング」の内容を教えてください。

小松  「営業マン育成コンサルティング」は研修と現場の実践で、営業マンのスキルを向上させ、成果の出る「仕組み」を90日間で構築するプログラムです。

最初の2回は座学の研修で、トップ営業マンの行動を
分析し、いい点を抽出します。
次に2日間かけて営業マン(参加者)と弊社講師で会社
ごとのスキルをオーダーメイドで作成します。

その後、実際に営業マンが現場でスキルを活用。
月1回の研修時に、営業マンから現場の意見をフィードバックしてもらい、完成度の高いスキルを作り上げます。
スキル完成後も、成果の出る「仕組み」が定着するまで私たちはサポートします。

小松の「販売見極め」の講義に感動

― 「営業マン育成コンサルティング」を利用したきっかけは。

ソフトブレーンさんのプロセスマネージメント大学※(以後 PM大学)に去年1年間、私と幹部3人で参加しました。
小松さんの「5ステップ70スキル」の講義に参加して、とても大きく感動したものですからその部分を体系的に、営業部に実際に直接受けさせたいと思ったのがきっかけです。

※プロセスマネージメント大学とは、ソフトブレーン・サービスが主催する経営者や幹部社員向けの勉強会で、営業上の経営課題を解決することを目標としています。

 

― 小松さんの講義のどのような点に感動されたのですか。 

小松さんのお話は、営業個人に独実化されていて、できる営業マンという観念的なものが明文化されていた。
小松さんの営業に対しての愛情も感じられ、講義で熱くかたる姿にとても感動しました。

ソフトブレーンには「売れるための仕組み」があった

― ソフトブレーン・サービスを選んだ決め手は。 

営業というのはオールドスタイルの考え方が根強くしみついていて、100回通えとかそういう世界で無駄な時間がかかります。
でもソフトブレーンさんの考えには「売れるための仕組み」があり、革新的でいいと思いました。
また、仕組みだけでなく、集客から営業支援まで各ツールがありトータルで出きるのもよかったですね。

土着営業経験から生まれた実践型のプログラム

― 「営業マン育成コンサルティング」を利用して、よかった点と悪かった点を教えてください。
まず、よかった点からお願いします。

よかったところは4点あります。
1つ目は
「5ステップ70スキル」と、事前準備からアフターフォローまでスキルが体系化されているので、誰
も実践でき、継続することができることです。

2つ目は
トップ営業マン以上の優れたスキルを標準化できることです。
スキルはトップ営業マンの行動を分解し、エッセンスを抽出して体系化されます。
スキルの流れにそって行動すれば、だでもトップ営業マンになれるよう内容は標準化。
トップにに欠けている部分をナンバー2が優れいているなら、トップのいいところと、ナンバー2のいいところを取り入れることができます。

3つ目は
それぞれの感覚で話している「あれ」とか「これ」という言葉が、スキルにより共通言語化されるので上司と部下の意思疎通がうまくいくことです。

4つ目は
机上の頭でっかちの理論だけでなく、土着営業の失敗事例などの経験から生まれたプログラムなので、現場ですぐに実践できることです。

― では、悪かった点を教えてください。

効果が出ているので悪い点ではないのですが、週1回のロープレがしんどいですね。
通しでやると普通の商談と一緒なので2時間かかります。
それからフィードバックして意見交換するから、けっこう大変なんです。

小松  少し補足させていただくと、5ステップ70スキルというのは、会社によって違います。
5ステップは、アプローチ、ヒアリング、プレゼンテーション、クロージング、アフターフォローと固定していますが、スキルは会社ごとにカスタマイズしますので、43スキルや75スキルになる場合もあります。

前年比10%アップの過去最高の売上高

― 「営業マン育成コンサルティング」の導入効果を教えてください。
まず売り上げなどの数字の変化はありましたか。

去年は過去最高益の売上でした。 12月決算で前年比10%アップしました。

― 営業マンが「営業マン育成コンサルティング」を利用する前と変わったところはありますか。

以下の部分がかわりましたね。

* 共通言語化により上司部下の意思疎通がうまくいく
* 商品の特性、価値を理解し伝える
* 値引き要請に応じない
* ヒアリング能力の向上
* メンタル面でモチベーションが上がった
* ロールプレイングをアレンジし自分たちのスキルを作り上げる
* 目標意識をもって計画営業する

導入効果 共通言語化により上司部下の意思疎通がうまくいく

― 営業マンがかわった点を具体的に1つずつ教えてください。
まず、共通言語化により上司部下の意思疎通がうまくいくというのは。 

「5ステップ70スキル」で営業の過程が共通言語化され、上司が部下を指導しやすくなりました。
例えばスキルのシートを見ながら「ここの項目がちゃんとヒアリングできていなかったよね」とか、商談がうまくいかなかった点が上司も部下も一目ですぐわかり、 次回から抜けていた部分や出来なかった項目を補うことができます。

上司が部下に指導する時間の短縮にもなります。
部下も自分の指導された部分が、共通言語のおかげで腑に落ちるんですよ。
感情的になることもないので、営業部の雰囲気も今まで以上に明るくなりました。

導入効果 商品の特性、価値を理解し伝える

― 商品の特性、価値を理解し伝えるというのは。

弊社は外国の商品をあつかっているので、国産商品に比べれば、商品力も強くなければ値段も安くありません。
それでも営業マンは、商品の特性や価値を理解しているので、たくさんあるラインアップの中から最適なものを選んで堂々と提供できます。

そして、商品を最高の状態で使用していただけるよう、売った後の資格取得※のための教育も徹底するようになりました。

導入効果 値引き要請に応じない

― 値引き要請に応じないというのは。 

営業マンが自社の強みを理解したことにより、値引き要請に容易に応じなくなりました。
「うちの会社はこれこれこういうポリシーでやっていて、他の会社とは同じ値段にできません」と
はっきりいうことができます。
効果としては定着してきて、お客さまからの評価もあります。

小松  こうやって言えるのはすごい。普通なら商品をさばきたいので「いくらまければいいですか」とわけのわからない質問をしてしまいます。
自分のところの強み、価値が言えるのは勉強したところで忠実にやっていただいていますね。
この部分は勉強しても流されてしまうところなので、社員さんはすごいです。

「営業マン育成コンサルティング」をきちんと実践していただいているので、営業マンがわずか半年で激変したんです。だから値引き交渉にも応じないプライドがうまれたんですね。

導入効果 ヒアリング能力の向上

― ヒアリング能力の向上とは。 

営業マンはスキル通りに、お客さまが困っていることを徹底的にヒアリングするようになりました。
特に以下のお客さまに対して変わりましたね。

・ルートセールスのお客さま
ルートセールスのお客さまに対しても、スキルの流れどおりヒアリングするようになりました。
ルートセールスの場合、お客さまといつも会っているので「最近どうですか?」という会話で御用聞き営業になってしまいます。

最近ではお客さまとよりよいコミュニケーションが取れるようになり、小さな変化にも対応できるようになりました。

・WEBからお問い合わせのお客さま 
お客さまが困っていることをヒアリングし、ふさわしい商品を見極めて、すすめるようになりました。
問い合わせてくる商品が、お客さまにとって本当に必要なものわかりません。
お客さんによく話を聞いてみると、実は作業車の高さがもっと必要なのに、そうでない商品を問い合わせてくる場合もあります。

以前の営業マンは、お客さまの指定した商品の説明をどんどんしてしまっていました。
お客さんにきちんとヒアリングしないで希望する商品をすすめていると、本当に困った時に相談に来てくれませんからね。

最高益の売上高を出せた要因の1つに、 WEBのからの引き合いが多かったことがあります。
PM大学で習ったとおり実行したら、1日2件の資料請求があり 1ヶ月で4~50件あることもありました。
さすがに2008年9月のリーマンショック以降は減ってきたが、最近またWEBでの問い合わせが復活しています。

営業マンのヒアリングスキルが向上したので、これからが楽しみですね。 リーマンショックがなかったら今はこんなに成約率がガーッと上がったといえるところなんですが。

導入効果 メンタル面でモチベーションが上がった

― メンタル面でモチベーションが上がったというのは。 

「自分のお客さまは特別なので○○できない」と、いい訳をしなくなり、営業たちのモチベーションが上がりましたね。
レンタルで商社に売っていくものと、新築ビルに売っていくものではアプローチのプロセスが違い、自分のお客さまは特別だからと営業マンたちは思っていました。

どんなお客さまでも人間関係を作るのが先決で、1つの流れできっちり聞くことが大切。
「営業マン育成コンサルティング」を受講して、誰にとか特別とかは関係なく、きっちり聞かなくてはけないことに営業たちが気がつき、変わっていきました。

実をいうと私自信もPM大学でメンタル面が変わったんです。参加していた経営者たちは、私も含めてみんな「自分の業種は特別だからうまくいかない」という思いを持っていました。
交流会でそうい話をする機会があり、いい訳してもダメなんだということに気がついたんです。

人からいわれるのでなく、自分で気づくことができます。
だから長続きします。
そういう面でもソフトブレーンさんの提供するサービスのクオリィティは高いです。

導入効果 ロールプレイングをアレンジし自分たちのスキルを作り上げる

― ロールプレイングをアレンジし自分たちのスキルを作り上げるとは。 

現在ロープレは、週に1回やっています。

ロープレの効果は、営業マンの 頭の中でモヤモヤしていたことが解決し、次の営業にいきています。

週に1回やるのは大変ですが、あらためてそういう場がもてることはいいことです。

弊社の営業マンのすごいところは「今日はクローシング部分に絞ってやろう」とか工夫しながら自分たちでどんどんスキルをブラッシュアップしています。
他にも「クレーム対応」「飛び込み営業」バージョンがあります。

営業マンたちが自発的に考えて自分たちのスキルを作り上げていく。
自社の社員をほめるのもなんですが、すばらしいと思います。

導入効果 目標意識をもって計画営業

― 目標意識をもって計画営業とは。

商談の事前準備が定着し、予備知識をもって計画営業するようになりました。
いきあたいりばったりの営業ではなく「今日はここまでは到達しょう」「こういう方向で話でもっていこう」とか次にアポをとるためにプロセスの上で、商談をどうするか意識をもっています。

商談が負けパターンで繰り返される場合でも、帰り際に「こういうやり方もあるんですよ」という別の切り口をつけ加えるとか、次につなげているところも以前とは変わりました。

「営業マン育成コンサルティング」の上手な使い方

― 「営業マン育成コンサルティング」を利用して、成果を出すためのコツを教えてください。 

「営業マン育成コンサルティング」を終了して半年たちますが、営業マンが現場でスキルどおり話せるかというと、完璧ではないと思います。
スキルの習得がすべてではなく、スキルのエッセンスというか大事なところがわかっていればいいと思います。

弊社の場合は営業マンがスキルをとおして意識がかわり、自発的に行動するようになっことも結果的によかったですからね。

あと、PM大学やeセールスマネージャーと併用効果で「営業マン育成コンサルティング」の成果がでました。

「営業マン育成コンサルティング」導入を考えている経営者へアドバイス

― 「営業マン育成コンサルティング」導入を考えている経営者へアドバイスをお願いします。

「営業マン育成コンサルティング」、PM大学、eセールスマネーャーなどトータルでの利用をおすすめします。
ソフトブレーンさんにはWEB担当や各方面にプロの人がいるから安心です。

あとは研修後の飲み会には必ず参加してください。
営業がわかっている人たちが理論的な事を語るみたいなことろが面白いです。
小松さんなんかもその典型的な人だと思うけど。経営者どうし本音の情報交換ができますから。

ソフトブレーン・サービスへの今後の期待

― ソフトブレーン・サービスへの今後の期待をお願いします。

営業マン以外のセールスエンジニアなどの研修もやってほしいです。
セールスエンジニアもお客さまと話す機会がありますから。

あと値段がもう少し安くならないですか。
PM大学にしても、受けていない社員みんなに受けさせてあげたいんですよ。
今度は私以外のものに、他の会社のかたと交流をもたせたいですから。

佐久間様、本日はお忙しい中、貴重なお話をありがとうございました。